Zarządzanie grupą sprzedawców
autor Administrator, opublikowano 2004-11-08
Program
Moduł I.Standardy i wyznaczanie zadań w regionach czyli jak nie przegrać sprzedaży na samym początku?
1. Standardy w zarządzaniu zespołem przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży
·Przygotowanie narzędzi SYSTEMOWYCH
-Standardy jakościowe i ilościowe – co to jest?
-„Efektywna Wizyta Handlowa” system bieżącej oceny Handlowców
-„Karta Zadań PH – jak ją zbudować i jak wykorzystywać w zarządzaniu ludźmi?
·Nowe spojrzenie na zarządzanie sprzedażą, czyli standardy pracy Regionalnego Kierownika Sprzedaży,
2. Planowanie sprzedaży w regionach
·Jak skutecznie zaplanować sprzedaż?
-Planowanie z „dołu” i z „góry”
·Analiza potencjału sprzedaży na Twoim terytorium,
3. „Jak dotrzeć do pracownika”?
·Typy osobowościowe podwładnych
·Trzy poziomy „Task Relevent Meturity”
4. Motywacyjne delegowanie zadań przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży
·Jakie zadania można delegować?
·Czym są i jak wyznaczać „zadania miękkie”?
·Jak motywować wyznaczając „zadania twarde”?
·Skuteczne rozliczanie Arkusz Oceny Powierzenia
5. Motywowanie pracowników
·Co motywuje Sprzedawców i jak zdefiniować ich potrzeby?
·Praktyczne zastosowanie teorii Maslowa i Herzberga
·System motywacyjny w regionach:
-Główne zagrożenia motywowania finansowego,
-Skuteczny system bodźców pozafinansowych,
·„Karta Przedstawiciela Handlowego”
·Rozmowa doradcza z kierownika sprzedaży z pracownikiem
Moduł II.
Motywowanie handlowców, czyli jak Regionalny Kierownik Sprzedaży może zostać prawdziwym LIDEREM w swoim zespole?
1. Przygotowanie przed treningiem
·Jak planować trening zgodnie ze standardami?
·O czym należy pamiętać przed coachingiem?
2. Przebieg treningu podczas pracy
·Jak wprowadzać pozytywną atmosferę?
·Jak ustalać cele z podwładnym przed rozpoczęciem treningu?
·Informacje zwrotne
-Jak prowadzić „rozmowę krawężnikową”?
-Pytania o samoocenę (zastosowanie techniki pytań)
·Trening korekcyjny
-Jak przekazywać własne sugestie?
·Zakończenie treningu z pracownikiem firmy
-Jak wykorzystać Kartę Coachingową
-Jak ustalać plan działań na przyszłość?
-Samoocena pracownika – klucz do sukcesu trenera
3. Jak zorganizować efektywne spotkanie handlowe w regionie?
·Co zrobić, aby spotkanie nie było stratą czasu?
-O czym należy pamiętać przed spotkaniem?
-Jak zmobilizować do aktywnego uczestniczenia Przedstawicieli Handlowych?
·Jak przygotować krótka, ale profesjonalną prezentację?
·Jak rozliczać zadania podczas spotkania?
·Kiedy i jak prowadzić szkolenie podczas spotkań?
4. Kontrola pracy przedstawicieli handlowych?
·Kiedy i jak prowadzić AUDYT?
·Zastosowanie „Karty Kontrolnej”
·Co zrobić, gdy sprzedawca nie spełnia oczekiwań Regionalnego Kierownika Sprzedaży?
·„Krótka profesjonalna Reprymenda”
·Skuteczny i motywacyjny system kar w firmie